Co powiedzieć, a czego nie - więcej pieniędzy
Większość pracowników rozpoczyna rozmowy na temat pieniędzy od tego samego stwierdzenia: „ więcej pieniędzy! Mam dzieci, dom, raty za samochód, czesne do opłacenia, cokolwiek”. To poważny błąd. Nie możesz się koncentrować na tym, czego nie masz — powinieneś skupić się na tym, co możesz zaoferować organizacji. Zacznijmy od poniższych wskazówek:
- Sporządź listę wszystkich swoich sukcesów i osiągnięć, które zapisałeś na swoim koncie od ostatniej podwyżki.
- Jeżeli utrzymujesz bliskie relacje z klientami firmy, zapytaj o ich opinię na temat Twojego wkładu w ich obsługę.
- Porozmawiaj ze współpracownikami i menedżerami o tym, w jaki sposób udało Ci się im pomóc. Być może uda Ci się namówi kilka osób do napisania listów polecających.
- Spróbuj ustalić przeciętne wynagrodzenie na podobnych stanowiskach w innych firmach (oczywiście porównuj swoje zarobki z zarobkami w firmach o podobnej wielkości i z tej samej branży).
- Dobrze się przygotuj — jeżeli to możliwe, ustal, ile zarabiają inni członkowie Twojej organizacji.
Wiele firm zniechęca swoich pracowników do ujawniania wysokości swojego wynagrodzenia lub wręcz im tego zabrania. Pamiętaj zatem, aby przed rozmową na ten temat sprawdzić, czy Twoja umowa o pracę nie zawiera odpowiednich postanowień w tej kwestii — jeśli umowa zobowiązuje Cię do zachowania milczenia, nie przestrzegając tego zapisu możesz narazi się na przykre konsekwencje.
Zobacz także: Ekspert radzi: Jak rozmawiać z szefem podwyżce?
Dyskryminacja w zakresie podwyżek i awansów
Gdy ustalisz, że inni zarabiają więcej od Ciebie lub zostali awansowani z bliżej nieokreślonych powodów, by może powinieneś rozważyć również inne rozwiązania. Uzależnianie możliwości awansu lub wysokości wynagrodzenia od płci, przynależności rasowej, wieku lub innych tego rodzaju kryteriów jest oczywiście niezgodne z prawem. Mogłoby się wydawać, że do takich sytuacji już dziś nie dochodzi — niestety, nie jest to prawda. Aby uniknąć zarzutów dotyczących dyskryminacji, pracodawcy powinni przyznawać awanse na podstawie obiektywnych kryteriów — jest to jednak kolejny obszar, w którym często rozmijają się oni z przepisami prawa.
Przedstawianie argumentów przemawiających za przyznaniem podwyżki, awansu lub innych świadczeń
Po pierwsze, nie odwołuj się do opinii, wniosków i przypuszczeń. Powinieneś dokumentować wszystkie fakty. Poniżej przedstawiam różnicę między tymi dwoma podejściami:
Wnioski i przypuszczenia Fakty
Jestem dobrym sprzedawcą. W zeszłym roku sprzedałem produkty i usługi
na łączną kwotę ponad milion złotych.
Ciężko pracuję. Codziennie jestem w pracy o 7 rano,
a wychodzę z biura dopiero o 6 po południu.
Doskonale sprawdzam się Otrzymałem trzy listy z pochwałami klientów
w obsłudze klientów. zadowolonych z mojej obsługi.
Widzisz różnicę? Musisz zbudować swój wywód dokładnie tak, jakbyś występował przed sądem, a więc na podstawie faktów, przykładów i zeznań osób trzecich. Opinie, wnioski i pogłoski na nic się tu nie zdadzą.
Jeżeli możesz przedstawić wyniki swojej pracy w postaci liczb, powinieneś wykorzystać tę możliwość, formułując uzasadnienie dla swojej próby o podwyżkę — chodzi o takie dane, jak: przepracowane godziny lub godziny naliczone klientom, wartość dokonanej sprzedaży, listy od zadowolonych klientów czy otrzymane nagrody. Jeśli natomiast Twoja praca ma bardziej subiektywny charakter, powinieneś szukać innych argumentów przemawiających na Twoją korzyść — mogą to być na przykład pozytywne opinie innych menedżerów, klientów lub współpracowników. Najpierw zbierz argumenty, a dopiero potem proś. Podczas rozmowy z szefem prawdopodobnie okaże się, że nie obędzie się bez negocjacji.
Zobacz także: Zmiana zawodu - jak do tego podejść?
Podstawy negocjacji
Podstawowym aspektem skutecznych negocjacji jest pytanie dlaczego?. Dlaczego chcesz tego, o co prosisz i dlaczego druga strona chce tego, czego chce? Osobiście jestem zwolenniczką klasycznej koncepcji negocjacji interesów — chodzi głównie o to, by stwierdzić, jaki jest główny powód, dla którego ktoś czegoś chce lub czegoś nie chce. Nie należy akceptować pierwszego lepszego powodu, jaki przedstawia druga strona. Weźmy najprostszy przykład negocjacji w sprawie podwyżki — Ty chcesz podwyżkę, a Twój szef nie chce Ci jej dać. Pat, prawda? Do sytuacji patowej dochodzi tylko wówczas, gdy nie zostanie
zadane podstawowe pytanie: „dlaczego?”. Skoncentrujmy się na chwilę na klasycznym przykładzie dwóch sióstr i pomarańczy. Dwie siostry żyją w domu znacznie oddalonym od najbliższego sklepu spożywczego i obie chcą zjeść jedyną pomarańczę, jaką mają. Przez cały czas wymieniają się tymi samymi stwierdzeniami: „Chcę pomarańczę”, „Nie, to ja ją chcę", „Nie, ja chcę tę pomarańczę”. W tego rodzaju negocjacjach nie pada jednak odpowiedź na podstawowe pytanie: dlaczego?. Niestety, sytuacja wygląda tak samo w przypadku większości sesji negocjacyjnych.
Zobacz także: Dlaczego zostajemy w nieciekawej pracy?
Pojawia się zatem pytanie: dlaczego ktoś może chcieć pomarańczę? Być może zależy mu na skórce do przygotowania jakiejś potrawy, być może potrzebuje soku do upieczenia ciasta lub — jeśli jest fanem pomysłów Marthy Stewart — chce wetknąć w nią goździki i powiesić w szafie. Dopóki dwie siostry z naszego przykładu bądź obstawać przy swoich stanowiskach (stwierdzenie, że obie chcą pomarańczę), zamiast bronić swoich interesów (powodów, dla których chcą pomarańczę), o rozwiązaniu problemu raczej nie może być mowy. Jeśli jednak obie odpowiedziały na pytanie, dlaczego chcą pomarańczę, być może obu uda się zaspokoić własne potrzeby. W kwestii podwyżek na przykład ważne jest nie tylko to, że w tym roku szef nie ma możliwości ich przyznawania, lecz również to, dlaczego tak jest. Twój przełożony może podnosić argument, że w jego tegorocznym budżecie nie przewidziano środków na wzrost wynagrodzeń — by może jednak w innych budżetach znajdą się pieniądze, które mogłyby zostać przyznane Twojemu działowi. Niewykluczone również, że Twoja podwyżka może zostać rozłożona na raty — część otrzymasz w tym roku, a część w przyszłym.
Zobacz także: Studia finansowane przez pracodawcę a umowa lojalnościowa
Czy są jeszcze jakieś powody, dla których szef może nie chcieć przyznać Ci podwyżki? Może obawia się, że gdy dostaniesz większą pensję, zaczniesz o tym rozpowiadać wszystkim i w rezultacie inni również zaczną domagać się podwyżek. Być może Twój szef nie wie, ze w zamian za wyższe wynagrodzenie zgodziłbyś się na dłuższe godziny pracy i dzięki temu generowałbyś wyższe dochody ze sprzedaży produktów firmy. Wyobraź sobie, że jesteś detektywem — odrzuć powierzchowne stwierdzenia i doszukuj się ukrytych powodów. W trakcie rozmowy z szefem nieustannie pytaj, dlaczego myśli to, co myśli (oczywiście z zachowaniem należnego mu szacunku). Poproś go, by przedstawić swoje argumenty. Zapytaj, czy rozważał alternatywne rozwiązania zaistniałych problemów. Zapytaj, kiedy zaczął myśleć w ten sposób. Konsekwentne zadawanie pytań pozwoli Ci w końcu dotrzeć do sedna sprawy — a wówczas będzie Ci łatwiej szukać rozwiązań alternatywnych, zdolnych zaspokoić oczekiwania obu stron.
Jak już wspominałam wcześniej, swoich powodów nie powinieneś przedstawiać w kontekście potrzeb („Szefie, potrzebna mi podwyżka”). Zdecydowanie powinieneś jednak mówić o tym, dlaczego na podwyżkę zasługujesz.
Poszukiwanie płaszczyzny porozumienia
Powinieneś starać się znaleźć płaszczyznę porozumienia z przełożonym. Musisz znaleźć sposób na takie ujęcie problemu i jego rozwiązania, które pozwoli zaspokoić zarówno potrzeby Twojego szefa, jak i Twoje.
Zobacz także: Na czym polega równe traktowanie kobiet w pracy?
Uzyskiwanie awansu
W dzisiejszych czasach w wielu organizacjach coraz trudniej jest o awans. Co o tym decyduje? W wielu firmach górne poziomy organizacyjnej hierarchii pełne są przedstawicieli powojennego wyżu, którzy z powodów finansowych opóźniają swoje przejście na emeryturę. W ten sposób tworzą się zatory, które bardzo trudno jest rozbić. Czasami awans nie jest Ci pisany i Twój szef ma naprawdę niewiele do powiedzenia w tej kwestii. Jeśli zmagasz się z tym problemem w swoim miejscu pracy, być może powinieneś poszukać sobie innej pracy lub dążyć do przeniesienia się do innego działu. W ten sposób możesz zaspokoić swoje
potrzeby związane z poziomem stymulacji indywidualnej lub życiem towarzyskim, nawet jeśli stanowisko nie będzie nazywać się tak, jak sobie wymarzyłeś.
Uzyskiwanie innych świadczeń
Zamiast ubiegać się o awans, możesz również starać się o szanse rozwoju zawodowego — na przykład o to, by szef wysyłał Cię na szkolenia. W długim okresie nabywanie nowych umiejętności może okazać się korzystniejsze niż awans czy podwyżka. Poproś o przydzielenie do zespołu, w którym będziesz mógł nauczyć się czegoś nowego.
Poproś o możliwość pracy z klientami przy najbardziej innowacyjnych projektach. Poproś o przyznanie środków na szkolenia i uczęszczaj na seminaria poświęcone nowym dla Ciebie zagadnieniom. Jeżeli uznasz, że na awans nie masz żadnych szans, możesz poprosić na przykład o przydzielenie mentora. Idź do działu HR i przedstaw swoją prośbę — osoby zarządzające kadrami mają w tej kwestii spore doświadczenie i na pewno znajdą kogoś odpowiedniego dla Ciebie. Jeśli będziesz umiejętnie budować relacje z mentorem, zyskasz sobie bezcennego sojusznika nawet na cały okres Twojej kariery zawodowej. Gdy Twój szef przychyla się do Twojej argumentacji i również jest zdania, że zasłużyłeś sobie na awans, jednak nie może Ci go dać ze względów finansowych lub kompetencyjnych, możesz poprosić w zamian o elastyczny czas pracy lub możliwość wykonywania części zadań w domu. Jeżeli telepraca w pełnym wymiarze nie wchodzi w grę, być może uda Ci się wynegocjować chociaż jeden lub dwa dni. W długim okresie wszystkie te możliwości mogły być warte zdecydowanie więcej ni zwykła podwyżka lub awans.
Zobacz także: Kobiety i mężczyźni powinni mieć jednakowe wynagrodzenie
Czasami będziesz musiał twardo negocjować warunki odbywania szkoleń. Może się zdarzyć, że budżet na konferencje organizowane w egzotycznych zakątkach świata jest w danym roku ograniczony, nie oznacza to jednak, że nie pozwala na udział w szkoleniach organizowanych na miejscu lub korzystanie z internetowych programów szkoleniowych. Nie upieraj się przy jednym rozwiązaniu Twoich problemów szkoleniowych. Przygotuj sobie kilka alternatyw — czasami będziesz musiał zrezygnować z tej opcji, która odpowiada aby Ci najbardziej. Możesz na przykład zaproponować, że z własnej kieszeni pokryjesz koszty podróży lub wykorzystasz w tym celu uzbierane punkty lojalnościowe linii lotniczych, a firma zapłaci tylko za samo szkolenie.
Fragment pochodzi z książki "Musimy pogadać. Trudne rozmowy z szefem" Lynne Eisaquirre
Wydawnictwo Septem 
