Bywa, że coś nam się w pracy po prostu należy a nie otrzymujemy tego. Przykład: obiecana przez szefa premia za projekt robiony po godzinach okazuje się znacznie niższa od tej, jakiej się spodziewałaś. Albo: ?zarabiasz zbyt mało jak na swoje kwalifikacje
i wysiłek wkładany w pracę, a kolejny raz zostałaś pominięta przy podwyżkach. Co wtedy robić? Oddać walkowerem to, na co autentycznie zasłużyłaś czy walczyć twardo o swoje racje? Doradcy zawodowi proponują jeszcze inne rozwiązanie: negocjujmy! Domagajmy się swego, ale róbmy to w miarę łagodnie, bez zbędnego zacietrzewienia. Swoich interesów brońmy w spokojnej, dobrze wcześniej przemyślanej rozmowie. Jak jednak sprawić, by negocjacje były skuteczne – czyli by zamiast suchego „nie” usłyszeć od pracodawcy zgodne „tak”? Oto garść pomocnych wskazówek.
Z pewnością przybliżą cię do celu!
Krok 1: Poczyń odpowiednie przygotowania
- Przed przystąpieniem do negocjacji przemyśl, koniecznie jak uzasadnisz szefowi swoje żądania. Liczysz na wyższe zarobki? Zastanów się, czy suma, której oczekujesz, faktycznie koresponduje z twoim wykształceniem, umiejętnościami, doświadczeniem oraz jakością świadczonej przez ciebie pracy.
- Przygotuj sobie listę, na której odnotujesz swoje plusy, odniesione sukcesy i zdobyte kwalifikacje. To ważne, bo w stresie takie informacje łatwo ulatują nam z głowy, a przecież to one właśnie mają uświadomić przełożonemu twoją prawdziwą wartość na rynku pracy.
- Przećwicz najważniejsze kwestie, które chcesz poruszyć w rozmowie. Możesz np. kilka razy głośno powtórzyć obiecaną ci przez szefa kwotę, o jaką zamierzasz się upomnieć. Dodasz sobie odwagi!
Krok 2: Wczuj się w położenie szefa
- Pamiętaj, twój cel to porozumienie, nie walka. Dlatego nie koncentruj się wyłącznie na swoich racjach. Uwzględnij też interesy pracodawcy. Jeśli bowiem powiesz szefowi: „Sumiennie pracuję, więc moja pensja powinna być wyższa”, przełożony zawsze znajdzie jakiś kontrargument. Usłyszysz np., że jego oczekiwania wobec ciebie są znacznie wyższe i wobec tego podwyżka wcale ci się nie należy.
- Aby uniknąć klinczu, spróbuj ustalić na czym zależy pracodawcy. Może zwierzchnik musi ciąć koszty, by wykazać się w firmie oszczędnościami? Dostrzeż jego potrzeby i okaż to („Rozumiem, pana sytuacja też nie jest łatwa...”). Przekonasz się, że wpłynie to bardzo pozytywnie na atmosferę negocjacji i... decyzję przełożonego!?
Krok 3: Mądrze stawiaj żądania
- Bądź dyplomatką. ?Prośby o awans, premię czy podwyżkę nigdy nie argumentuj swoją sytuacją osobistą („Spłacam właśnie bardzo wysoki kredyt...”). Nie porównuj też swoich stanowisk czy zarobków do sytuacji kolegów. Pamiętaj, twoimi głównymi argumentami w rozmowie powinny być: świetna jakość twojej pracy oraz przydatność dla firmy.
- Przy rozbieżności zdań ?nie przedstawiaj swoich kontrpropozycji zaraz po tym, jak zwierzchnik przedstawił swoją. Dlaczego? W tym momencie szef nie jest gotów ich wysłuchać! Lepiej powtórz najpierw to, co proponuje pracodawca, ustosunkuj się do tego i dopiero przedstaw swoją propozycję. Nawiążesz wtedy ze zwierzchnikiem lepszy kontakt i przychylniej nastawisz go do swoich argumentów!
- Podtrzymuj korzystne dla siebie wątki w rozmowie („Mój projekt naprawdę się panu spodobał?”), a niekorzystne najlepiej przemilczaj.
- Nie szantażuj. Jeśli bowiem zirytowana powiesz: „Gdy nie awansuję, odejdę z firmy”, w odpowiedzi możesz usłyszeć: „Proszę więc złożyć wypowiedzenie”. I będzie to już koniec dyskusji.
Krok 4: Otwórz się na ustępstwa
- Bądź elastyczna. Szef jasno daje ci do zrozumienia, że twoje żądania są zbyt wygórowane? Spróbuj dążyć do kompromisu. Czyli: trochę ty ustępujesz, trochę przełożony i w ten sposób spotykacie się w połowie drogi. Przykład: by finanse firmy zbytnio nie ucierpiały, akceptujesz podwyżkę w niższej kwocie niż początkowo zakładałaś.
- Nie ustępuj zbyt szybko. Dlaczego? Słabych, uległych pracowników szefowie na ogół nie cenią. Twoja pensja mogłaby więc później bardzo długo stać w miejscu.
- Twoje ustępstwa nie powinny być zbyt duże. To ważne, bo lekkie obniżenie poprzeczki powoduje zwykle u rozmówcy chęć rewanżu (szef może np. zaproponować ci jeszcze miejsce na firmowym parkingu), natomiast znaczne ?– prowadzi często do zachłanności po drugiej stronie (przełożony wyczuje twoją słabość i za wynegocjowane pieniądze obarczy cię, np. dodatkowymi obowiązkami).
- Co jakiś czas przypominaj w rozmowie, że otworzyłaś się na kompromis. Może szef to doceni i zaproponuje coś jeszcze?
Krok 5: Zminimalizuj ewentualne straty
- Propozycje kompromisu zostały odrzucone ?i znalazłaś się w punkcie wyjścia? Nawet gdy zwierzchnik mówi np., że premia czy awans są obecnie wykluczone, nie czuj się przegrana! Potraktuj odmowę jako doświadczenie, z którego warto wyciągnąć wnioski na przyszłość. Może wybrałaś po prostu nieodpowiedni moment na przedstawienie swojej sprawy i stąd brak rezultatów?
- Spokojnie podziękuj za rozmowę i powiedz np.:„Szkoda, że nie udało nam się dojść do porozumienia. Jednak może przemyśli pan jeszcze tę sprawę i w przyszłości da się wrócić do tematu”. W ten sposób zostawisz sobie otwarte drzwi na kolejne negocjacje!
- Spróbuj na koniec zaproponować coś, na co szef prawie na pewno przystanie. Co może być twoją alternatywą? Choćby więcej miejsca w regale na segregatory. Pamiętaj, nawet gdy twoim jedynym sukcesem w tej rozmowie będzie zgoda przełożonego, byś ustawiła swoje biurko bliżej okna ?– nie opuścisz spotkania na tarczy!
