Zaczyna się już przy projektowaniu supermarketu. Zwykle, gdy do niego wchodzisz, najpierw się rozglądasz, oswajasz z otoczeniem. Specjaliści od sprzedaży nazywają to efektem strefy dekompresji. Właśnie dlatego tuż przy wejściu z reguły nic nie jest ustawione. Później wchodzisz w sklepowe alejki, nieprzypadkowo mające określoną długość – w ocenie speców od psychologii klienta powinnaś przejść je do końca. Gdyby okazała się za długa, aby cię w niej zatrzymać, handlowcy umieszczają pośrodku atrakcyjne towary. Jednak główną bronią handlowców w walce z twoim rozsądkiem są promocje.
Która z nas nie da się skusić, widząc obniżoną cenę? Zadowolona, wracasz do domu z poczuciem, że zrobiłaś świetny interes. Czy rzeczywiście? Z badań inspekcji handlowej wynika, że co czwarty artykuł reklamowany jako promocyjny budził zastrzeżenia kontrolerów. W przypadku blisko 25 proc. towarów okazało się bowiem, że przekreślone ceny nigdy nie obowiązywały, w innych – ceny podawane jako promocja były identyczne jak te zwykłe. Zastrzeżenia budziły też tzw. gratisy, które były… płatne, bo bez nich artykuł kosztował mniej.
Sposobów, które mają nas skłonić do kupna, jest wiele. Najczęstsze z nich to:
Miła atmosfera
To oczywiste, że im lepiej czujesz się w sklepie, tym więcej czasu w nim spędzisz, a co za tym idzie – więcej kupujesz.
To dlatego w wielkich centrach handlowych są kawiarenki, restauracje, salony kosmetyczne. Z głośników płynie relaksacyjna muzyka (im wolniejsza, tym wolniej chodzisz po sklepie i więcej włożysz do koszyka), w powietrzu unosi się miły aromat (np. czekolady, cytrusów). Do tego jest tylko jedno wyjście na końcu hali. Aby tam dotrzeć, musisz przejść między wieloma regałami, a wtedy jest duża szansa, że coś ci wpadnie w oko.
Nieoczekiwana zamiana miejsc
Zwykle idziesz jak po sznurku do określonego stoiska, np. ze słodyczami. Dochodzisz, a tu niespodzianka – zamiast czekolady – herbata i kawa.
Zaczynasz więc wędrować po całej hali w poszukiwaniu ulubionych batoników. Odpowiednio długie alejki powodują, że nie wystarczy zajrzeć na początek, by stwierdzić, co znajduje się na półkach. Musisz przejść do końca. Tu popatrzysz, tam popatrzysz i zanim dotrzesz do jogurtów, masz już pełen koszyk.
Złotą aleją do pieczywa
W supermarketach stoisko z pieczywem jest na samym końcu hali. To nie przypadek.
Odpowiednie rozplanowanie przejścia między regałami to kolejny z trików sprzedawców. Najdłuższe z nich, tzw. złota aleja, wiedzie do pieczywa. Przecież każda z nas je kupuje. Aleja nosi nazwę złotej, bo artykuły, które znajdują się na regałach ustawionych po drodze do świeżych bułeczek, sprzedają się dużo lepiej niż inne i to bez względu na cenę. Dlatego tam wystawione są produkty, które najtrudniej sprzedać – drogie lub takie, które zalegają w magazynie.
Rozmieszczenie towarów
Za najlepsze miejsca do eksponowania towaru uznawane są te półki, które znajdują się na wysokości twojego wzroku (to tzw. efekt nurka), po prawej stronie (bo najchętniej patrzymy właśnie w tym kierunku).
Dlatego na nich umieszczane są zwykle towary atrakcyjne z punktu widzenia sprzedawcy, np. z dużą marżą lub bliskim terminem przydatności do spożycia. Pamiętaj, gdy kupujesz artykuły, które mają określoną datę przydatności, zawsze sięgaj w głąb półki. Najbliżej – pod ręką – ustawiane są te, których termin już upływa (chodzi o to, by się ich jak najszybciej pozbyć).
Uwaga! Okazja!
Kupując, przede wszystkim patrzysz na cenę. Gdy widzisz, że jest niska, nic cię nie powstrzyma przed wydaniem pieniędzy.
Towary o obniżonej cenie, gorszej jakości najczęściej są ustawiane w piramidach lub są układane w dużych pojemnikach. To ma sprawiać wrażenie „wyjątkowej okazji”. W niektórych sklepach piramidy są tak przygotowane, by wydawało się, że wiele osób przed tobą już sięgnęło po tę niewątpliwą atrakcję.
Inny trik to propozycja „dwa w cenie jednego”. Gdybyś porównała cenę artykułu promocyjnego z tą sprzed obniżki, okazałoby się, że nie jest ona niższa, a bywa nawet wyższa. Ale kiedy widzisz taką ofertę, nawet nie przyjdzie to do głowy.
Gratisy, za które trzeba zapłacić
Ile razy kupiłaś jakiś produkt tylko dlatego, że dołączono do niego inny za darmo, np. proszek do prania z torebką płynu do zmiękczania tkanin.
Spróbuj następnym razem porównać cenę tego proszku z gratisem i bez. I co? Zostałaś nabita w butelkę, bo kupując z „gratisem”, zapłaciłaś za ten ostatni.
Oszukana promocja
Kupujesz artykuł w przekonaniu, że jest tańszy, niż widziałaś poprzednio.
W domu uważnie oglądasz pudełko – metka zaklejona metką, potem jeszcze jedną. Gdy je odrywasz, okazuje się, że ta z wierzchu ma nabitą wyższą cenę niż ta pod spodem.
Nagroda za wierność
Wiele sklepów proponuje klientom karty lojalnościowe. Im więcej pieniędzy wydasz w sklepie, tym więcej punktów masz na karcie. Kiedy osiągniesz jakiś limit, możesz je zamienić na bon lub wymienione w katalogu produkty. Na przykład za 120 punktów dostaniesz patelnię. Warto? Nie całkiem. Aby uzbierać te punkty, musiałaś zrobić zakupy za sumę 6 tys. zł. A patelnia na stoisku kosztuje 45 zł…
Ulotki reklamowe
Hipermarkety rozsyłają do klientów ulotki reklamowe, w których proponują atrakcyjne towary po bardzo niskiej cenie.
To próba zwabienia cię do sklepu. Na miejscu często okazuje się, że tej super okazji nie ma, bo nie doczytałaś, że jest do wyczerpania zapasów, a te właśnie się wyczerpały. No, ale skoro już jesteś w sklepie, zaczynasz się po nim rozglądać i… wychodzisz z pełną siatką.
W ten sposób, ulegając prostym trikom, dajemy się „oszukiwać” sprzedawcom. Czy możemy tego uniknąć. Tak, jeśli do sklepu wybierzemy się z listą zakupów i będziemy się jej trzymać. Nie jest to łatwe, ale warto spróbować. Z korzyścią dla naszej kieszeni.
Zwracaj uwagę na cenę!
Pamiętaj, że zgodnie z przepisami:
- Cena musi być na każdym towarze w sklepie i na oknie wystawowym (nawet gdy są to wzory, atrapy lub imitacje oferowanych produktów).
- W przypadku niektórych artykułów paczkowanych, obok ceny za sztukę musi być podana cena za jednostkę miary.
- Towary sprzedawane w sklepie samoobsługowym, opatrzone kodem kreskowym, o wadze poniżej 5 kg i pojemności 5 litrów nie muszą być oznaczone nalepką z ceną pod warunkiem, że na półce jest etykieta, tabliczka lub wieszak z ceną, a sklep zainstaluje czytnik.
