Jak skutecznie sprzedawać fot. Fotolia

Jak skutecznie sprzedawać

Rady dla pracujących w handlu
Milena Oszczepalińska / 08.09.2014 06:28
Jak skutecznie sprzedawać fot. Fotolia

Pracujesz w sprzedaży i chcesz podnieść swoją skuteczność? Wprowadź w życie poniższe rady, a na pewno osiągniesz zawodowy sukces. Możesz się zdziwić, że twoje dotychczasowe podejście do handlu było całkowicie sprzeczne z technikami skutecznej sprzedaży.


Jak sprawić, żeby klient kupił wszystko, co tylko mu zaoferujesz? Oto nasze wskazówki:

1. Zbuduj z klientem dość bliską relację

Zachowaj wobec klienta wymagany dystans, ale zbliż się na tyle mocno, by zawiązała się między wami pewna więź. Udowodnione jest, że trudniej nam odmówić czegokolwiek komuś, kogo znamy niż obcemu. Wejść w taką relację wcale nie jest łatwo, ale zauważ pewną rzecz. Kiedy akwizytor zaczepia nas na ulicy, od razu go zbywamy, nie wchodząc w szczegóły. Dlaczego? Być może z powodu braku czasu, a być może boimy się, że jeśli on już przedstawi nam ofertę, trudno będzie się nam wycofać.

Rada: Bądź zatem miła, pomocna. Klient może poczuć, że w ramach wdzięczności za poświęcony przez ciebie czas, powinien kupić to, co oferujesz. A o to przecież chodzi!

2. Dowiedz się, jakie potrzeby ma twój klient

Zapytaj klienta wprost, czego potrzebuje. Nie wymyślaj zalet danego produktu zanim nie dowiesz się, o czym marzy twój klient. Rzecz, którą sprzedajesz, musi być dokładnie tą rzeczą, której mu bardzo brakowało. Możesz też mu uświadomić potrzeby, których wcale nie miał dotąd, przynajmniej tak mu się wydawało. Ten drugi sposób jest jednak trudniejszy do wykonania. Klient może pozostać przy swoim dotychczasowym zdaniu, że danej rzeczy nie potrzebuje.

Rada: Pamiętaj zatem o zadawaniu pytań, dzięki którym dowiesz się, czego brakuje twojemu klientowi. Jak już poznasz jego potrzeby, dostosuj promocję produktu w taki sposób, żeby wykazać, że masz najlepszy sposób na zaspokojenie tych konkretnych potrzeb.

3. Pamiętaj o uwypukleniu korzyści, jakie przyniesie klientowi nowy produkt

Kiedy już poznasz potrzeby klienta, możesz zacząć prezentować korzyści produktu stosownie do oczekiwań. Pamiętaj o dwóch słowach kluczowych, jakie pojawiają się na tym etapie transakcji. Pierwsze to korzyść, a drugie to zakup. Klient ma chcieć kupić to, co oferujesz. Nie będzie jednak chciał, jeśli poczuje, że wciskasz mu jakąś tandetną rzecz, a nie coś, co mu się naprawdę przyda.

Rada: Klient kupi twój produkt, jeśli uświadomi sobie i odkryje, że jest to coś, co ułatwi mu życie, pomoże w codziennych czynnościach lub w jakikolwiek inny sposób mu się po prostu przyda. Ty jako sprzedawca musisz mieć rolę pomocnika, który chce zaspokoić pragnienia i potrzeby klienta.


Zobacz też:


4. Nie skupiaj się jedynie na cechach produktu

Owszem, sprzedajesz produkt, ale musisz nieco zmienić myślenie. Pomyśl, że produkt jest tylko jakby rzeczą dodatkową, pretekstem do transakcji. Tak naprawdę sprzedajesz zaspokojenie potrzeby, którą posiada klient i na tym musisz się najbardziej skupić. Buduj więc złożone zdania, w których najpierw potwierdzisz potrzebę klienta, a potem dodasz, że twój produkt w idealny sposób go zaspokaja.

Rada: Naucz się na pamięć stwierdzeń typu: "Ponieważ potrzebuje pan/pani...., proponuję wybrać....., który posiada wymagane cechy".

5. Sprytnie zakończ rozmowę sprzedażową

Nie rezygnuj z rozmowy bez niezbędnego zakończenia. Podsumuj to, co zostało powiedziane i przypomnij najważniejsze i najbliższe klientowi korzyści płynące z zakupu danego produktu. Na koniec zrób wszystko, żeby klient go po prostu kupił. Jak to zrobić? Najprostsze rozwiązania wydają się czasami niedobre. W tym przypadku tak nie jest. Jeśli chcesz, żeby klient kupił twój produkt po prostu zapytaj go, czy jest zdecydowany. Klient może prawdopodobnie nie spodziewa się, że na koniec zapytasz go, ile sztuk potrzebuje lub na który kolor produktu się zdecydował. Mało prawdopodobne jest, że powie wtedy, że nie zdecydował się w ogóle. Raczej możesz być pewna, że klient kupi daną rzecz i transakcja zakończy się twoim sukcesem.

Rada: Przed zakończeniem rozmowy zapytaj klienta o decyzję w sprawie kupna produktu. Nie licz na to, że on sam to zaproponuje. Jeżeli chcesz sprzedać daną rzecz, musisz zapytać klienta, co wybrał. Lepiej daj mu wybór między kilkoma wersjami niż pytaj, czy chce to kupić, bo wtedy zbyt łatwo będzie mu odpowiedzieć "nie".

Zobacz też: