Kiedy do naszego wirtualnego koszyka trafia luksusowo wyglądający krem, którego cena nagle spada o ponad połowę, rzadko zadajemy sobie najważniejsze pytanie: jak to w ogóle biznesowo spina się marce? Co taka obniżka mówi nam o realnej wartości składników i kosztach produkcji?
WIDEO…
Monika Frydrych wyjaśnia to wprost. – Nie każda głęboka przecena oznacza, że produkt jest niskiej jakości. Marka może wyprzedawać nadwyżki albo produkty z krótkim terminem ważności, bo ich utylizacja jest kosztowna – wyjaśnia założycielka Luãre. – Ale jeżeli marka jest w stanie regularnie przeceniać produkty o 60 czy 70% i nadal na nich dobrze zarabiać, to naturalnie pojawia się pytanie o to, ile faktycznie zainwestowano w to, co jest w środku.
Dla młodej, prężnie rozwijającej się marki, odmowa udziału w nakręcaniu spirali obniżek to akt sporej odwagi. Bardzo niska cena produktu oznacza określony, zazwyczaj skromny, budżet na jego stworzenie. Trudno oczekiwać innowacyjnych technologii czy wysokich stężeń kosztownych składników aktywnych w produkcie za kilkanaście złotych.
– W Luãre świadomie wybieramy kosztowne rozwiązania. Pracujemy z jednymi z najlepszych rzemieślników na świecie, z rodzinnymi manufakturami we Francji, Szwajcarii i we Włoszech, które tworzą akcesoria dla największych luksusowych domów mody – tłumaczy Monika. – Wiemy, kto stoi po drugiej stronie, i że za ceną produktu kryje się wynagrodzenie konkretnych ludzi. Dla nas rabat na poziomie 70% byłby po prostu nie do pogodzenia z takim modelem.
Kolejnym, często pomijanym aspektem Black Week jest czysta psychologia konsumenta. Złapałaś świetną okazję? Brawo. Ale co czuje klientka, która ten sam produkt kupiła tydzień wcześniej w pełnej cenie, by chwilę później zobaczyć go o połowę taniej? Frustrację. I poczucie, że została wykorzystana.
– To kwestia uczciwości – zaznacza stanowczo Monika Frydrych. – Jeśli dziś mówię klientce, że szczotka jest warta 980 zł, a za chwilę sprzedaję ją za 300 zł, to jaki komunikat wysyłam? Ile ten produkt właściwie jest wart? Dla mnie to pytanie znacznie ważniejsze niż krótkoterminowy wzrost sprzedaży.
Dlatego marka przyjęła twardą zasadę: zero sezonowych wyprzedaży (ani summer sale, ani winter sale). Klientki Luãre nie muszą w napięciu śledzić kalendarza obniżek, zastanawiając się, czy przypadkiem za kilka dni nie przepłacą. Mają pewność, że inwestują w produkt, który zachowuje swoją wartość.
Luãre, choć idzie pod prąd, nie udaje, że jest oderwane od rynkowych realiów i biznesowej machiny. Marka organizuje jedną, jedyną promocję w roku właśnie w okolicach Black Friday. I ten ruch jest precyzyjnie przemyślany.
– Nie lubię romantyzowania prowadzenia marki do tego stopnia, że zapominamy o ekonomii – przyznaje otwarcie założycielka. – Jesteśmy młodą firmą. Dobry wynik sprzedażowy w czwartym kwartale pomaga nam finansować rozwój, nowe produkty i kolekcje. Nie ma sensu udawać, że sprzedaż nie jest ważna, skoro pozwala nam tworzyć rzeczy, w które wierzymy.
Zamiast ciągnących się miesiącami „Black Weeks”, u nich trwa to równe siedem dni. Rabat jest stały (20%) i pozwala sięgnąć po kosmetyki kobietom, które odkładały ten zakup z powodu ceny. Jest też drugi powód – Luãre jest dostępne w Sephorze, co oznacza dostosowanie się do większego, rynkowego ekosystemu.
Skoro nie agresywne zniżki, to jak zdobyć serca klientek? Nowoczesne marki, takie jak Luãre, stawiają na niespodzianki, wartość dodaną i budowanie doświadczenia, a nie tylko dewaloryzację ceny.
– Wierzę, że najtrwalsza relacja z marką zaczyna się od produktu, który naprawdę spełnia obietnicę – podsumowuje Monika. – Zamiast regularnych rabatów wolimy zaskakiwać czymś dodatkowym. Dołączamy miniatury, jedwabne gumki, czy np. aromatyczną herbatę Blanca Tea do naszej najnowszej maski.
W tym roku marka poszła o krok dalej, tworząc przedświąteczne, rotacyjne prezenty we współpracy z innymi polskimi markami (m.in. HHUUMM czy Coffee & Sons). Oprócz tego Luãre angażuje się charytatywnie – wspierając m.in. Fundację Mam Marzenie czy Girls Future Ready.
Podejście Moniki Frydrych i jej podobnych twórców udowadnia, że w dobie masowej automatyzacji to szczerość i rzemiosło stają się prawdziwym luksusem. Zamiast budować bazę klientek, które wracają tylko dlatego, że „znowu jest taniej”, Luãre przyciąga kobiety, które wracają, bo wiedzą, że dostają w zamian coś naprawdę dobrego.
Zobacz też:
Zostawiła etat bez planu B. "Nie romantyzuję rzucania pracy z dnia na dzień" – mówi dziś założycielka Luãre
