Sztuka perswazji

Bywa, że twoje prośby spotykają się z odmową. Mimo wszystko nie załamuj rąk. Sztuka przekonywania innych jest łatwiejsza niż myślisz

sztuka-copy.jpgOto siedem sprawdzonych sposobów skutecznego postępowania. Doradzają je psycholodzy społeczni – specjaliści od technik wywierania wpływu na ludzi. Dzięki prostym regułom o wiele łatwiej osiągniesz zamierzony cel, np. podczas trudnej rozmowy z mężem czy przełożonym. I to w sposób całkowicie bezkonfliktowy.
1. Grzeczność za grzeczność
Chcesz wyskoczyć do kina i zamierzasz poprosić sąsiadkę, by w tym czasie zajęła się twoim dzieckiem. Jednak nie jesteś pewna, czy nie zostaniesz odprawiona z kwitkiem.

Aby zmniejszyć ryzyko odmowy, przed wyłuszczeniem prośby wykonaj w kierunku sąsiadki jakiś serdeczny gest – np. poczęstuj ją własnoręcznie upieczonym ciastem. Zwiększysz swoje szanse na załatwienie sprawy, bo ludzie odczuwają potrzebę odwdzięczania się za otrzymane dobro. Przypomnij sobie – gdy zjesz kawałek serka podczas promocji w supermarkecie, to później zwykle rewanżujesz się, kupując całe opakowanie. Wykorzystaj zatem tę psychologiczną prawidłowość. Twoje relacje z sąsiadką tylko na tym zyskają, a ty dopniesz swego – niemal na sto procent.

2. Im trudniej, tym lepiej
Dopiero co się poznaliście. On bardzo ci się podoba i właśnie zaproponował ci pierwszą randkę. Wahasz się: spotkać się z nim już jutro czy lepiej trochę poczekać?

Pośpiech raczej nie jest wskazany, może pomniejszyć twoją atrakcyjność w oczach wybranka. Ludzie rzadko bowiem pragną tego, co mają na wyciągnięcie ręki. Lepiej więc użyj fortelu – okaż zainteresowanie randką, ale odwlecz spotkanie o dwa lub trzy dni. Wtedy wydasz się dużo bardziej łakomym kąskiem, ponieważ to, co trudno dostępne, jest bardziej pożądane. Działanie tej reguły znasz na pewno z własnego doświadczenia. Czy nie bywa czasem tak, że dałabyś się pokroić np. za ostatnią torebkę, którą właśnie kupił ktoś przed tobą? Zagraj zatem na zwłokę. Zobaczysz, on straci dla ciebie głowę.


3. Moc komplementu
Jesteś na obiedzie u przyszłej teściowej. Posiłek naprawdę ci smakuje, jednak nie chwalisz potraw. Obawiasz się, że zostanie to poczytane za tanie pochlebstwo.

Bez obaw, powiedzenie miłego komplementu jeszcze nikomu nie zaszkodziło! Przeciwnie, to jedna z najskuteczniejszych technik zjednywania sobie innych. Pomyśl sama – któż nie lubi ludzi, którzy nas chwalą? Sympatyczne słowa sprawiają, że chętnie odwzajemniamy serdeczność. Aby jeszcze bardziej zyskać w oczach matki partnera, podpytaj ukochanego przed wizytą, jak jego mama się nosi. Ubiera się skromnie? I ty załóż coś nierzucającego się w oczy. Dostosowanie się strojem do osoby, na której przychylności nam zależy, pomaga osiągnąć cel. To dlatego politycy podczas przemówienia w stoczni zakładają kaski.

4. Siła autorytetu
Koleżanka z pracy kupiła sobie narzutę na tapczan. Tak ładną, że już druga osoba z zespołu chce mieć podobną. Tobie też się marzy, wątpisz jednak, by twój mąż zgodził się na ekstrawydatek. Zastanawiasz się: jak przekonać go do sprawunku?

Najlepiej powiedz prosto z mostu: „Są do kupienia piękne narzuty. Wszyscy się nimi zachwycają. Idą jak świeże bułeczki!” Jest szansa, że partner chwyci haczyk, ponieważ mamy tendencję do naśladowania zachowań innych. Przyznaj, czy nie dlatego właśnie pozazdrościłaś koleżance nowego nabytku, że spodobał się on też kilku innym osobom? Mało tego! Gdybyś dowiedziała się, że identyczną narzutę kupił sobie ktoś sławny, to pewnie jeszcze bardziej byś jej pożądała. Lubimy bowiem wzorować się na ludziach popularnych, to podnosi naszą samoocenę. Nie bez powodu handlowcy do reklamowania swoich produktów angażują znane gwiazdy, np. aktorów czy piosenkarzy.

5. Sprytna szczerość
Zaszalałaś i wydałaś majątek na perfumy. Spodziewasz się, że mąż nie będzie tym wydatkiem zachwycony. Co powinnaś zrobić, by przekonać go o słuszności swojej decyzji?

Najpierw przedstaw mężowi gorszą stronę sytuacji („Perfumy są drogie”), a dopiero potem mów o korzyściach z zakupu („Jednak pachną wyjątkowo i starczą na długo”). Tak podane argumenty łatwiej przekonają partnera, niż gdybyś zaczęła od wyliczania plusów. Skoro bowiem nie ukrywasz wad swojej decyzji, to cała twoja wypowiedź zyskuje na wiarygodności. Mąż nie będzie miał wyboru – przyzna, że perfumy są warte ceny. Podobny mechanizm psychologiczny wykorzystują np. niektóre firmy motoryzacyjne. „Nasze auta nie są tanie, ale za to bezpieczne” – głoszą reklamy.

6. Najtrudniejszy pierwszy krok
Zamierzasz wziąć pożyczkę z banku, ale w propozycji umowy o kredyt są punkty, na które nie chcesz się zgodzić. Zastanawiasz się, jak przeprowadzić rozmowę, aby umowa była dla ciebie korzystniejsza.

Najlepiej zacznij od zaproponowania zmiany w jakiejś mniej istotnej kwestii (np. w sposobie spłacania rat). Gdy przedstawiciel banku wyrazi zgodę, od razu przejdź do spraw poważniejszych (oprocentowanie pożyczki, wysokość prowizji itp.). Taka kolejność ułatwi ci negocjacje. Lubimy bowiem być odbierani jako osoby konsekwentne. Godząc się na jedno ustępstwo, brniemy dalej. Przykład: zgadzasz się uprasować mężowi koszulę, a potem, gdy on podrzuca ci jeszcze bluzę i piżamę – już nie mówisz nie.

7. Byle nie stracić
Chcesz wyciągnąć przyjaciółkę na imprezę do znajomych. Ona jednak nie bardzo ma ochotę ruszyć się z domu. Głowisz się: jak ją zachęcić?

Opowiedz koleżance o tym, co ją ominie, gdy zrezygnuje z zabawy. To ją prędzej zmotywuje do wyjścia niż gdybyś opowiadała, co zyska. Dlaczego? Zdaniem psychologów, większość ludzi bardziej poruszają straty niż korzyści. A zatem nie tłumacz: „Przełam się, zabawa poprawi ci humor”. Lepiej przekonuj: „Inaczej nie poznasz fajnych ludzi, nie potańczysz...” Powinno zadziałać. Bo czy ktoś siedziałby w czterech ścianach, wiedząc, ile fajnych atrakcji przejdzie mu koło nosa?

To ciekawe!
Amerykańscy psycholodzy badali, jak dwulatki reagują na zakazy. Dzieciom pokazywano dwie takie same zabawki. Jedna z nich znajdowała się przed, a druga za przezroczystą barierą. Co się okazało? Większość maluchów natychmiast ruszała w kierunku zabawki, do której dostęp był utrudniony. Zdaniem badaczy dowodzi to, iż dzieci w naturalny sposób sprzeciwiają się ograniczaniu im swobody. To, co zakazane, automatycznie staje się dla nich atrakcyjne. W ten sposób sprawdzają, jak daleko sięga ich kontrola nad światem. Nie dziw się więc, że twój malec nieustannie opiera się twojej woli. No i nie przesadzaj z zakazami!

Uważaj, to manipulacja!
Oto sytuacje, w których powinnaś zdwoić swoją czujność, by nie ulec czyimś namowom, gdy czegoś wcale nie chcesz:

- Partner stara się wzbudzić w tobie w poczucie winy, oskarża o nieczułość. Co chce osiągnąć? Być może pragnie skłonić cię do pieszczot, na które nie masz ochoty. Wiadomo, kiedy mamy wyrzuty sumienia, jesteśmy bardziej skłonni do ustępstw.
- Na dzień dobry słyszysz od przełożonej, że masz natychmiast posprzątać na swoim biurku. Jednak biurko wygląda w porządku, więc w czym rzecz? Niewykluczone, że szefowa chce np. dołożyć ci obowiązków. Ludzie często atakują tych, na których chcą coś wymóc. Człowiek zbity z tropu jest bardziej uległy.
- Ekspedientka namawia cię do kupna kostiumu. Zdecydowałaś się i wtedy ona proponuje ci jeszcze pasek w promocyjnej cenie, apaszkę, torebkę... Po prostu liczy, że pójdziesz za ciosem i dasz się skusić. To znany handlowy trik. Jeśli się na niego złapiesz, to ani się obejrzysz, jak wydasz w sklepie pół pensji.
- Zamawiasz w restauracji wybrane danie, ale kelner mówi, że to drogie i niezbyt smaczne. Ostrożnie, to może być pułapka! Taki doradca często wzbudza zaufanie, by za chwilę naciągnąć klienta na drogie drinki czy desery. W efekcie rachunek opiewa potem na dużo więcej, niż gość zaoszczędził na głównym daniu. Nie daj się nabrać!

Anna Leo-Wiśniewska

Uwaga! Powyższa porada jest jedynie sugestią i nie może zastąpić wizyty u specjalisty. Pamiętaj, że w przypadku problemów ze zdrowiem należy bezwzględnie skonsultować się z lekarzem!

SKOMENTUJ
KOMENTARZE (5)
/12 lat temu
Wszystko jak najbardziej sie zgadza. Opanowanie tych technik oraz umiejętne wykorzystywanie ich (tak by nie krzywdzić przy tym innych) jest bardzo przydatne w życiu codziennym. Znając te techniki nie damy się nabrać domokrążcom, telemarketerom czy zwykłym sprzedawcom w sklepie. Pomagają w świadomym podejmowaniu decyzji :) Dla tych którzy chcą wiedzieć więcej polecam książkę Cialdiniego "Wywieranie wpływu na innych" lub Aronsona "Psychologia społeczna". Jest w nich bardzo dużo przykładów a i czyta się bardzo przyjemnie. Pozdrawiam
/13 lat temu
ja zawsze stosuje podobne chwyty i zawsze dzialaja
/13 lat temu
Artykuł jest bardzo przydatny, czytałam książke "Jak wywierać wpływ na ludzi" i były podobne zagadnienia, jakby sie głębiej zastanowić to ma on odzwierciedlenie w rzeczywistości
POKAŻ KOMENTARZE (2)